帅太：品类升级，掘金千亿蓝海市场

帅太：品类升级，掘金千亿蓝海市场

――帅太，开启中国整体定制家居新时代

城镇化带来的巨大红利为家居市场带来巨大的发展空间，

在家居市场如火如荼的进程中，以80、90后为主力的房屋装修正在对家居市场提出新的需求，也直接推动着家居市场迈向全屋定制的新时代！

2014年，帅太率先跨入家居行业一体化征程，正处于橱柜、衣柜向全屋定制家居进行战略升级的关键阶段，随后便与雪儿创意机构达成合作，一场品类升级背景下的品牌突围战，就此拉开帷幕。

一、新常态下，帅太全屋定制家居的发展之痛

1、企业快速增长背后的隐痛；

帅太前期的成功绝非偶然，一方面在于领导层成功抓住中国房地产市场黄金十年的市场机遇，另一方面依托于企业高层大胆的产品创新运作。

但在帅太取得良好业绩的同时，也因快速发展留下了很多问题。而这些问题，从根本上来说是帅太从区域性强势品牌向全国性品牌发展的一次“转型阵痛”。

如何应对这种“阵痛”？

一方面要抓住机遇，处理好改革与发展的关系，让问题在企业发展中去解决；另一方面，面对众多问题，不能胡子眉毛一把抓，需要抓住核心矛盾，寻找最佳突破口。

2、“新常态”下战略突破，直面四大矛盾

（1）个性设计与生产加工的矛盾：

“定制”体现的就是个性化，个性化就会涉及到生产流水线的可行化，因此，定制家具的工期也一直是消费者关心的问题。毕竟定制化生产与成品家具不同，从沟通设计确认到产品实现是需要一段时间，而这个时间，也因为工艺、材料等不同而不同。

（2）高毛利与规模化的矛盾：

通过全屋定制家居的理念创新，获得单个顾客的毛利空间提升，但利润最大化不等于效益最大化，整体销售量有限，既不能有效降低单位成本，又不能扩大规模利润。随着在现有主流渠道的市场饱和，未来想要追求更大的效益，一是要推动现有市场的精耕细作，二是要开拓外围市场，实现更大市场的覆盖面。

（3）区域模式与全国市场的矛盾：

帅太的市场更多聚焦在中原四省为核心的经济带，但并不是真正的本土化、全国化。随着帅太品牌的逐步拓展，急需更多的市场来实现增量，完成帅太全国性大品牌的突围之路。

（4）品牌拉力与渠道推力矛盾：

帅太靠品牌力拉动销售的地区仍然集中在河南及其周边地区。外围销量较好的市场，严重依赖经销商及其第三方资源。未来，品牌迈入全国市场，在品牌力较弱的情况下，销售风险也逐步显露出来，渠道太强，使得企业缺乏议价能力和谈判砝码；渠道太弱，重点缺乏竞争力。

二、三大突破，建立企业自身发展优势

其实，面对各种发展阻碍，企业精力有限、资源有限，不能“胡子眉毛一把抓”，最好的办法就是总体推动核心矛盾的解决，带动次要矛盾的快速解决，集中资源重点突破，减少运作推动当中的阻力。

1、产品突破：优势升华，重塑产品力；

（1）成立设计工作室，全方位推动产品研发；

2014年，帅太成立中国首家整体定制家居设计研发中心，凭借国际化创意研发团队，精细化生产制造模式，极致演绎家居的时尚化、个性化、多样化需求，针对消费者的个性需求，帅太会在最短时间内提供最完善的居室配套方案，充分提升消费者的时尚家居品位。

（2）优势做强，规模做大，重塑产品线；

保持现有产品的产品优势，确保产品“人有我优”，保住利润品种；并引进高端原态板，将无醛理念全面引入产品系列中，建立明星品种，树立帅太品牌形象。

2、品牌突破：优势升华，重塑产品力；

第一步，更换代言人，推动品牌的年轻化发展；过去，帅太一直以蔡明作为代言人出现，在更改品牌发展战略后，帅太与胡可达成品牌战略合作，进一步推动着帅太品牌向更年轻的消费群体迈进。

第二步，规范品牌形象，强化终端形象工程建设；通过对公司新VI系统进行系统调整。随着 “灯箱、展架、门头、公交、商场、店面、导购”为一体的形象样板店工程建设的顺利有序的进行，帅太终端建设取得有效得到提升。

第三步，定制化广告推动，强化品牌记忆；在帅太的品牌化推动的过程中，一方面致力于终端店面形象的全新升级，另一方面，从电视台、广播、网络等，到地方的大型广告牌、公交广告、杂志广告等，提升消费者对帅太品牌的认知。

3、市场突破：树立样板，市场有序推动；

（1）建立样板市场，提供样板经验；经过10余年的市场运作，在二、三线市场建立了将近1000余家网点的优质专卖店，并在河南、河北、山东、山西四省建立品牌标准市场，打造帅太品牌发展根据地，为实现全面市场的战略打下坚定的基础。

（2）独创360创新盈利模式；由帅太已经建立起一只专业的营销团队从开业筹备到开业活动，再到后续店面运营及店员培训，从产品分类研发到产品分类，从广告支持到系统的VI规范，为经销商提供全方位的盈利保障以及运营保障。

（3）月月有活动，周周有惊喜；在终端运营版块，建立标准化销售工具，展开系列的培训服务，推动团队晨会项目，同时，积极展开年度双回访活动；在终端活动版块，展开工厂团购、区域联动、店面采集、品牌联盟等系列化标准活动，为终端销售注入活力。

（4）五心服务专家，快乐健康生活；帅太以服务创造价值，全方位为加盟商、消费者服务，成立完善的品牌服务中心，为消费者打造一个买的放心，用着舒心，售后省心的服务理念来推动帅太的终端竞争力。帅太强调，不仅售前要实施“4S”服务，而且在上门安装时要推行五星级服务理念----这是帅太为安装服务订立的一套规范化服务标准――帅太“五心服务”（讲解要耐心、设计要细心、安装要专心、回访要热心、售后要贴心），坚持打造行业服务新标准。

后记：有帅太，生活自由自在

雪儿创意机构通过对帅太整体的营销诊断和顶层设计，做了三年战略规划；在“坚持与突破”的大战略前提下，在产品创新、渠道整合、终端建设、品牌形象等方面取得了突破性的市场成绩，对帅太品牌向全国市场迈进奠定了坚实的基础。